Técnicas de Negociación

Negociación

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.

Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.

En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos:

Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.

Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.

En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.

De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución que ha venido impuesta.

Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación.

Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas. Negotiation

Negotiation can be defined as the relationship established by two or more persons in relation to a particular matter with a view to bringing positions and reach an agreement that is beneficial to all of them.

The negotiation starts when there are differences in the positions held by the parties.

If these positions were coincident it would not need to negotiate.

Negotiation seeks to eliminate these differences, usually closer the positions gradually to reach an acceptable point for everyone.

To start a negotiation must have also interest from those affected to try to reach an agreement.

If only one party will not have this understanding there would be no negotiation.

A rule that must govern any negotiations and greatly facilitates the power to reach an agreement is respect for the other party.

You should not be considered as an enemy to be overcome. On the contrary, it should be seen as a collaborator with which it will try to work closely with a view to overcoming the differences and reach an acceptable agreement.

It must be very clear that when negotiating one is not dealing with people but faces problems. We must find an agreement that meets the needs of all involved.

However, often this fundamental rule is not respected and negotiation becomes a bitter struggle in which each party tries to impose his will, seeking to obtain the maximum benefit at the expense of the opponent.

In this case the chances of agreement are significantly reduced and attained if certain risks are taken:

The losing party fails to comply agreed then.

The losing party meets agreed but is not willing to negotiate with whom he has never beaten him, making it impossible to establish lasting economic relations.

In short, we must try to find an equitable solution that takes into account the views and interests of all participants.

Thus all consider the agreement as their own and not as a solution that has been imposed.

In addition, all trading will satisfied with intent to comply with the agreement and interest in maintaining this professional relationship that has proved so beneficial.

You can understand that this form of negotiation based on cooperation is not shared by the other party, try to impose their particular style based on confrontation.

One should not play along. Quite the contrary, continue seeking collaboration, trying to convince the other party of its advantages.